/ / Prodejní kanály a jak je hodnotit

Kanály a způsob jejich oceňování

Kanály marketingu samotného jména již formulují podstatutakový termín. Ve skutečnosti to znamená mechanismy, nebo dokonce přesněji způsoby marketingu (prodeje) podniku jeho produktů. A z účinnosti takových kanálů závisí do značné míry ziskovost podniku.

Jak zjistit, který z dostupných kanálůprodej může přinést maximální objemy prodeje a zároveň poskytnout kupujícímu kvalitní služby. Jednou z hlavních charakteristik distribučních kanálů je jejich propustnost.

Často se vyskytují prodejní kanálynáhodně. V této situaci jsou spontánní distribuční kanály charakterizovány nedostatečnou kontrolou cen výrobců. To je způsobeno vznikem velkého počtu zprostředkovatelů v takových prodejních kanálech. Navíc v tomto scénáři nelze výrobci analyzovat distribuční kanály pro množství a kvalitu zákaznické základny a sledovat podporu zákaznického servisu při zprostředkování. Tato situace často vede k vzniku nekontrolovaných prodejních procesů a nemožnosti následné realizace prodejních plánů prostřednictvím těchto kanálů.

Chcete-li situaci změnit a učinit takže distribuční kanály splňují všechny požadavky výrobce, mnohé podniky dodržují určitý systém integrovaných odhadů prodejních kanálů. Hlavním účelem této metody je vývoj plánování prodeje hlavního, nikoliv intuice a inspirace, ale na základě získaných informací o vyhlídkách některých směrů.

První věc, která se děje s touto technikou -vytvořte úplný seznam možných zdrojů. Mohou to být například: velkoobchodníci, podniky provádějící dodávky a dodávky zboží do prodejen, společnosti, které kombinují první, druhé a maloobchodní prodejny. V této fázi je nutné plně analyzovat všechny možné varianty, často přes palubu existují další 2-3 kanály, které mohou přinést značný zisk.

Dále se zaměříme na kritéria hodnocení. Nejběžněji používaná kritéria pro vyhodnocení distribučních kanálů je jejich ziskovost, soulad s spotřebitelů, řídící kanál výrobcem (hovoříme o regulaci cen a pohyb zboží), úroveň konkurence kanálu při práci s ním, a vyhlídky na takový kanál, v dlouhodobém horizontu.

Každá z výše uvedených kritérií má taneční sálsystému. A pomocí toho můžete určit, jak úspěšný bude tento kanál v této nebo té situaci. Kolik je pro váš produkt loajální, a jak výhodná a dlouhodobá bude taková spolupráce vašeho podniku a partnerů, kteří se účastní takového prodejního kanálu.

Nicméně, kromě bodů, doporučují odbornícipřijít se zvláštním váhovým faktorem pro každé kritérium. Tento poměr je určen orientací společnosti v oblasti strategického plánování a jejího umístění na trhu. To znamená, že koeficient vyjadřuje stupeň důležitosti určitého kritéria pro tuto konkrétní společnost nebo pro tuto konkrétní skupinu výrobků. Po vyhodnocení každého kritéria a počítání všech bodů lze posoudit kvalitu a efektivitu takového kanálu. A na základě výsledků lze říci, které prodejní kanály mají prioritu a které nejsou. Tento přístup funguje jak s přímými, tak i nepřímími prodejními kanály. Mimochodem je třeba si uvědomit, jaký je rozdíl mezi nimi. Nepřímým kanálem prodeje je, když je v řetězci producentů - spotřebitel je také zprostředkovatel jeden nebo několik není důležité. A naopak, když řetězec je krátký producent - spotřebitel a vše, pak se takový kanál nazývá přímým. Oba mají své vlastní zásluhy a nevýhody.

Přečtěte si více: