Obchodní jednání: příprava, vedení, analýza.

Poznat typy a formy obchodní komunikace, být schopni aplikovat taktiky vyjednávání - to je kompetence moderního úspěšného člověka.

Obchodní jednání - jedná se o druh podnikové komunikace, jejímž účelem je nalézt řešení (vypracování řešení), které jsou pro všechny strany přijatelné.

Obchodní jednání se liší podle několika parametrů: a) oficiální - neoficiální; b) vnější - interní.

Proces jednání se skládá ze tří etap: 1. Příprava jednání. 2. Vyjednávání. 3. Analýza výsledků a provádění dohod.

Na prahu jednání je nutné určitvlastních zájmů, formulovat zamýšlený cíl - výsledek vyjednávání. Je třeba myslet, než v případě nesouladu zájmů s partnerem je možné se vzdát. Analýza nadcházející interakce pomůže určit účel rozhovorů.

Je důležité, na jakém územíobchodní jednání. Vedení jednání na jeho území umožňuje vybavit prostory takovým způsobem, že využívají neverbální komunikační prostředky, psychologickou výhodu, možnost záchrany, využívající radu svých zaměstnanců nebo manažera.

Obchodní jednání na zahraničním území poskytují příležitost, aby nebyli rozptýleni, uchovávali informace, nebyli zodpovědní za organizaci vyjednávání, a studovali partnera v jeho chování "v původních hradbách".

Při přípravě jednání je nutné shromážditinformace o opačné straně. Jaký je účel a zájmy této společnosti? Jaká je společnost (pokud jde o profesionalitu, sociální status, ekonomický status)? Jednal někdo s tímto partnerem vyjednávat, jaký byl dojem? Jaké problémy mohou způsobit konfrontaci na opačné straně? Jaké informace má budoucí partner? Jaké jsou zdroje druhé strany k realizaci navrhovaného řešení? Tyto a podobné analytické otázky poskytují dobrý základ pro efektivní vyjednávání a partnerství.

Během procesu vyjednávání,neočekávané konfliktní situace kvůli nesrovnalostem názorů. Komunikativní dovednost zahrnuje jednání, vzhledem k různému stupni konfliktu mezi stranami. Pokud přistupujeme k jednání z hlediska konfrontace (pouze vítězství a nic víc), pak se konflikt zvýší. Pokud vybereme partnerství jako základ jednání (tj. Společnou analýzu problémů a hledání vzájemně přijatelného řešení), pak se konflikt sníží, jsou splněny potřeby všech stran.

Umění obchodní komunikace vyžaduje použitíurčité strategie pro spolupráci s partnery vyjednávajícími. Pokud máte v úmyslu vznést námitky, učit, ospravedlnit své činy, přesvědčit, tvrdit, trvat, provokovat, ignorovat, ironicky, pak se vaše strategie nepochybně zaměřuje na konflikt. Pokud máte zájem o spolupráci a dosažení vzájemně prospěšného řešení, položíte otázky, abyste zjistili názor účastníka, uveďte fakta, použijte "zprávu", pečlivě poslouchejte a hádejte se o zisk.

Chování v procesu vyjednávání může být postaven takto: motivační partnera, získávání informací, komunikace, motivace, aby přijaly opatření, skutečné rozhodování.

Poslední fáze jednání je analýzaefektivita - zahrnuje diskusi o následujících bodech: co přispělo k úspěchu v komunikaci, důvodům pro vznik potíží, způsobům, jak je překonat, komentářem k přípravám na jednání, překvapením, chováním partnerů, úspěšnými strategiemi. Takový "debriefing" vytváří umění obchodní komunikace, přispívá k dalšímu rozvoji vztahů s partnery.