Mediátory jsou kdo? Zprostředkovatelé obchodu. Finanční zprostředkovatelé

Slovo "zprostředkovatel" se objevilo v řadě obyčejnýchobčanům poměrně nedávno - dokonce i v relativně blízkém sovětském období lidé s takovými činnostmi prakticky chyběli. Je pochopitelné - ekonomika byla naplánována a nikdo se nezajímal o účinnost prodeje. Dnes však žijeme v kapitalismu a komerční zprostředkovatelé z řady důvodů hrají roli téměř lokomotivy ekonomiky.

Kdo jsou oni a jejich rozmanitost

Existuje několik výkladů pojmu "zprostředkovatel". První se týká procesů souvisejících s obratem zboží a poskytováním služeb. Ve většině případů mezi výrobci produktů nebo služeb s přidanou hodnotou a koncovým uživatelem existuje mezivrstva některých herců. Jsou zprostředkovateli. Druhou interpretací tohoto výrazu je osoba, která pomáhá vytvářet vazby mezi různými podnikatelskými subjekty (ne nutně výrobcem a spotřebitelem), dodavateli. Tak či onak, zprostředkovatelé všech typů spojují jednu nemovitost - z nějakého důvodu je známo, že je na jednom místě producent zboží a na druhém místě je (nebo by měl být) kupující, který by chtěl koupit tento výrobek.

Takže osoba jedná jako "dirigent" zboží mezitovárny a spotřebitele. Zprostředkovatelé - lidé, kteří mohou provádět nejen obchodování funkce, ale i některé další, například poskytovat zákazníkům doplňkové služby, na úrovni, která pro toho či onoho důvodu není u výrobce k dispozici. Elementárně - setkat se s kupujícím a zdvořile komunikovat s ním, vysvětlovat výhody produktu. Zprostředkovatelé na trhu, v podnikání - to nejsou žádní spekulanti: prostě naplní své místo (obchod a služby) mezi výrobcem a kupujícím zboží. Práce s nimi je pro zřejmý důvod prospěšná - osoba pracuje na určitém procentním podílu a má zájem o co největší prodej.

Zástupci této specializace v oboru obchodu

Existuje samostatná kategorie - obchodní zprostředkovatelé,navzdory skutečnosti, že téměř celý objem služeb lidí tohoto profilu je nějak soustředěn kolem prodeje. Klíčovým kritériem pro určení směru jejich práce je dostupnost produktu nebo služby se zavedenou (přidanou) hodnotou. Jsou to prostředníci se liší od, řekněme, finančních zprostředkovatelů, kteří pracují s „virtuální“ měnou o cenách nebo suroviny, tvořeného výměny. Hlavním úkolem obchodních zprostředkovatelů je komunikace mezi výrobcem zboží a kupujícím.

Tito lidé vydělávají dvěma způsoby - nákupyzboží ve velkém, což je levnější, a pak prodávat v maloobchodě, což je mnohem dražší, nebo dostat do provozu pro daný produkt. Jaké mohou být příklady konkrétních typů profesí souvisejících s obchodním zprostředkováním? Za prvé, že zprostředkovatelé (tržby za prodej zboží a služeb pro komisi, která je obvykle stanovené v předstihu). K této kategorii zprostředkovatelů jsou realitní kanceláře, velikost provize je stanovena bez ohledu na to, co realizuje byty - nové budovy nebo "sekundární". Zprostředkovatelé nemovitostí jsou zástupci jedné z nejběžnějších profesí v tržních ekonomikách. Za druhé, aby prodejců jsou distributoři (prodej zboží od prodejců firmy vydělat rozdíl v ceně). Za třetí, je to obchodní cestující (Universal prodejci, kteří propagovat a prodávat zboží vydělávat v důsledku různých systémů, zpravidla vždy jít z místa na místo). Za čtvrté, je to obchodníci (obvykle prodávat zakoupit za zvýhodněnou cenu přímo od distributora nebo výrobce se zbožím).

Zprostředkovatelé v oblasti financí

Kdysi dávno provádět jiné operace s penězi, kroměJak je koupit u ostatních produktů, tam byl žádná zvláštní potřeba - měna byla stanovena (často vázána na hodnotu zlata) cenu. Nyní jsou peněžní toky celá oblast pro spekulace. Používají je finanční zprostředkovatelé. Nejaktivnější práce je v oblasti investic. Nejnáročnější funkcí finančních zprostředkovatelů je posoudit rizika investování do projektu. Investor tedy svěřuje likvidace jejího budoucího financování investiční akce, které nejsou přímo, ale s určitou osobou, která je schopna analyzovat, jak výnosné bude projekt, jaké jsou jeho vyhlídky, a to zejména finanční. Zprostředkovatelé přebírají roli subjektu rozhodování o tom, kam budou peníze investovány.

Nejjednodušší způsob, jak pochopit tento systém, je příkladspecifické instituce. Za prvé, jsou to manažeři důvěry: po obdržení peněz klientů rozhodují o tom, jak je investovat do akcií, majetku nebo možná jim poskytnout peníze. Za druhé, jsou to družstevní záložny - mají k dispozici prostředky lidí, kteří do nich vstoupili, snaží se je zlikvidovat. Za třetí, finančními zprostředkovateli mohou být také banky (pokud jde o vklady). Začtvrté jsou to pojišťovny, které po obdržení peněz od klientů používají v rámci různých financovaných programů. Za páté, jedná se o penzijní fondy, které převádějí finanční prostředky občanů, kteří uzavřeli smlouvu o výhodných platbách, když osoba dokončí svou pracovní činnost. Kdo jsou finančními zprostředkovateli? Jedná se o organizace, které se specializují na práci s peněžními toky, které mohou mít různé podoby, ale obsah ve všech případech zůstává přibližně stejný.

Zprostředkovatelé v oblasti marketingu

Trh je víceúrovňový jev. Výrobce s cílem prodat svůj výrobek by měl nejdříve seznámit kupující s tím, že je propustí, a zadat zboží konečnému uživateli. Pokud to nemůžete udělat samo, marketingoví zprostředkovatelé dostanou pomoc. Existuje několik druhů předmětů těchto činností. Jedná se např. O společnosti pro logistickou podporu zboží, firmy, které se specializují na skladování výrobků ve skladech a zajišťují bezpečnost vyráběných výrobků. Nejčastěji se na ně vztahují výrobci, kteří pro tyto druhy činností nemají vnitřní infrastrukturní zdroje nebo jim chybí finanční prostředky pro tyto účely.

Další kategorie marketingových zprostředkovatelů -věřitelé (nebo investoři), kteří jsou schopni dodat podniku pracovní kapitál pro vybudování potřebné infrastruktury nebo rozšíření personálu na propagaci zboží. Vedle věřitelů může podnikatel požádat pojišťovny, které nabízejí možnosti ochrany před obchodními nebo obchodními riziky. Další kategorií marketingových zprostředkovatelů jsou firmy a podnikatelé, kteří pomáhají výrobci studovat trh, správně propagovat produkt, analyzovat poptávku a v případě potřeby upravit výrobní proces.

Zprostředkovatelé v odvětví služeb

Služby jsou známy tím, že mají řadu funkcí,který je zásadně odlišuje od zboží, je intangibilita, netržitelnost, neoddělitelnost od zdroje vykreslování a vysoká volatilita (variabilita) kvality. Vzhledem k těmto charakteristikám je úloha zprostředkovatelů v sektoru služeb zpravidla omezená. Vzhledem k tomu, že služby jsou nehmotné, klient, aniž by je testoval osobně, nebude schopen získat představu o svých nemovitostech nebo úrovni služeb v konkrétní společnosti. Zprostředkovatelé mohou v nejlepším případě barevně popsat zdroj poskytování služeb, avšak důvěryhodnost takových opatření nebude vždy vysoká. Klient se brzy setká s přívětivějším doporučením svého přítele, a nikoli málo známého člověka, i když je řečník velmi krásný. Zároveň existuje trh pro zprostředkování v oblasti služeb a existují firmy specializující se na takové činnosti. Jejich společným jménem je "poskytovatel franšízy" nebo "zprostředkovatel služeb".

Uzavírají smlouvu se zdrojem služeba obdrží od něj "franchisu" - výlučná práva na poskytování služeb pod chráněnou ochrannou známkou, štítkem, technologií. Vlastník značky definuje základní principy, kterými by měl být poskytován jeho služby. Pokud se rozhodne, že někde jinde existuje firma nebo podnikatel schopný poskytnout službu, která splňuje požadavky, může s ním uzavřít franšízovou dohodu a ujistit se, že klient obdrží stejnou cenu, jako kdyby přišel k "hlavě" struktura.

Maloobchodní sektor

Existuje poddruh obchodních zprostředkovatelů"Retail". Kupují zboží od výrobce nebo distributora, takže mohou být prodány konečnému uživateli se ziskem. Malí zprostředkovatelé pracují na konečných částech distribučních kanálů. Mají několik základních funkcí. Nejprve je to výběr sortimentu. Specialisté firmy, kteří se zabývají maloobchodním zprostředkováním, analyzují zásobovací kanály, vybírají z hlediska svých výrobců obchodních modelů to nejlepší, dělají katalogy výrobků. Zadruhé se jedná o reklamní a informační činnost - objednávání a umísťování komerčních displejů v médiích, televizi, internetu, zveřejňování informací o produktech na oknech, tisk firemních brožur a vytvoření dalších zdrojů údajů o produktech. Za třetí je to umístění a skladování zboží ve skladech, položení na pult, sledování čerstvosti a vzhledu. Za čtvrté, jedná se o technologickou podporu transakcí se zákazníky - získávání, služby správy hotovosti, přijímání hotovosti, výměna a vrácení produktů. To může také zahrnovat půjčky, politiku slev. Za páté, jedná se o poskytování různých klientských služeb - doručení, práce na pohledávkách, provádění sociálně významných událostí.

Logistické zprostředkovatelé

Nejdůležitější složka práce producenta zbožína trhu je logistika. V rámci této oblasti existují také zprostředkovatelé. Jsou rozděleny do tří hlavních skupin - dodavatelů 3PL, poskytovatelů 4PL a firem s úzkým profilem. Logistickí zprostředkovatelé se objevili kvůli snahám výrobců koncentrovat a směrovat volné oběhové aktiva v základních formátech činnosti. Proto se zabývám dodávkou zboží a skladového účetnictví, továrny se obrací na podniky třetích stran (ve formátu "outsourcing"). Firmy s úzkým profilem týkajícím se zprostředkovatelů logistiky jsou dopravci, provozovatelé nákladních a skladových terminálů, dopravní společnosti. Každý z nich je připraven převzít část "outsourcingových" funkcí výrobce. 3PL (logika třetích stran) - společnosti, které jsou schopny poskytnout komplexní logistickou službu. Vykonávají mnoho funkcí, ale jsou všemi zprostředkovateli. Jedná se o subjekty, které jsou úzce začleněny do obchodního modelu výrobce zboží. Smlouvy uzavřené mezi továrnou a těmito organizacemi jsou zpravidla dlouhodobé, vztahy jsou důvěryhodné. Někdy poskytovatelé 3PL přebírají povinnosti týkající se hmotné odpovědnosti (což je vzácnost pro trh s outsourcingovými službami). Existují také poskytovatelé 4PL - to jsou firmy, které nabízejí nejkomplexnější nabídku služeb, jakýsi "referenční" poskytovatel zprostředkovatelských služeb v oblasti logistiky.

Poskytování služeb prostřednictvím internetu

S příchodem online obchodování nový druhzprostředkovatelů. Nemá jasnou definici, nazýváme je "internetovými mediátory". Jedná se o osoby, které zajišťují pohyb zboží od prodávajícího nebo výrobce k odběrateli pomocí internetových kanálů. Zpravidla se jedná o právnické osoby nebo jednotlivce, kteří pomáhají při výběru požadovaného produktu (volitelně - překládají popis do rodného jazyka kupujícího), kontrolují dodávky, poskytují postupy pro výměnu nebo náhradu. Zprostředkovatelé jsou spojeni s online obchodováním v následujících hlavních případech. Za prvé, pokud internetový obchod nemůže odeslat zásilky do země, kde se kupující nachází. Zadruhé může zprostředkovatel pomoci dodat zboží rychleji než prodávající v standardním režimu. Za třetí, kupující může potřebovat pomoc třetí strany, pokud nakupuje v různých obchodech a částka za dodávku je příliš vysoká - je zapotřebí člověk, který může "shromáždit" různé pozice a poslat je za výhodnější cenu na jednu adresu. Začtvrté, interakce kupujícího se zemí původu zboží je nějak komplikovaná nebo zablokovaná (například obchod neakceptuje ruské bankovní karty nebo nemá menu v ruštině).

Vlastnosti práce s zprostředkovateli

Ruská ekonomika se stále vyvíjí astandardy pro poskytování mnoha služeb dosud nebyly vyřešeny. Proto je vztah mezi obchodníky a zprostředkovateli v naší zemi charakterizován zvláštními rysy. Mladiství trhu diktuje svou realitu. Hlavním rysem trhu je, že ruští zprostředkovatelé někdy myslí takticky - vyjednávají o výhodnou smlouvu s nadsazeným zájmem. Je pro někoho nevýhodné. Výrobce si uvědomí, že má nadměrně zaplaceno, zvolí si dalšího partnera a konečný uživatel bude muset kupovat drahé zboží kvůli vysokému chuti zprostředkovatele.

Ve vyspělých zemích je přístup obvykle jiný,více "strategické", a to je velmi vítáno komerčními organizacemi. Mediátory to nečekáte a neusilují k jedinému výsledku, ale snaží se budovat dlouhodobé vztahy s výrobci zboží. Z velké části z toho důvodu, že ceny v evropských a amerických obchodech je nižší než máme (na výrobní ceny může být vyšší). Odborníci na trhu přesvědčeni, že Rusko má nejlepší vyhlídky na vývoj trhu autorizovaných prodejců, pokud jsou nabízeny na konečné ceny pro spotřebitele zboží doporučenou výrobcem. Podnětem pro zprostředkovatele je sleva na přijetí produktů (což se může zvýšit, pokud se prodej uskuteční dobře).

Americký styl zprostředkování a ruská realita

USA, které mají největší světovou ekonomiku,jsou považovány za referenční poskytovatele profesionálních zprostředkovatelů. Typický styl pro americké dealery je velkolepý, "poctivost". Prezentace zprostředkovatelů klientům získávají barvu patosu, sliby mnoha věcí, "najednou". Tento přístup je aktivně podporován v učebnicích marketingu na amerických univerzitách a v poslední době i v ruštině. Až dosud se mnozí obchodníci v naší zemi domnívají, že americkí zprostředkovatelé jsou nositeli vyspělých vyjednávacích postupů, nejlepších na světě, podle názoru důvěryhodných ruských odborníků a odborníků z jejich podnikání. V mnoha ohledech jsou zásady zámořského původu považovány za jediné správné.

Ale do jaké míry je americký stylJe prostředník slučitelný s ruskou realitou? Odborníci se domnívají, že ve velmi malém. Rusové vyvinuli určitou imunitu před prezentací, jasnými, sebevědomými projevy řečníků, prostředníkům, kteří agresivně a agresivně prodávají produkt. Proto s využitím americké taktiky, zprostředkovatele vedoucího práce v Rusku, může čelit ne náhlé poptávce po prodávaném zboží, ale s odmítnutím. Je třeba poznamenat, že v USA se klient mění. Soupojitelnost, vnímavost, důvěryhodnost, otevřenost amerických kupců zůstává v minulosti.