B2B strategie - co to je? Trh, prodej, rozsah, B2B služby
Rozsah B2B - co to je, víte málo, i když„Je zapotřebí Ve velké prodejní ředitel společnosti, volitelný zkušeností v B2B nejméně jeden rok, zaplatí vysoké“: Každý, kdo se někdy podíval přes vyhlášení aktuálních volných pracovních míst a číst tato slova. A tato oznámení se tisknou stále častěji. Popularita je vzhledem k těmto zaměstnancům? Jsou tyto tři záhadné dopisy skrývá prostorný a nasycený trh?
B22 - co to znamená, jaké jsou vlastnosti prácev tomto odvětví? Proč firmy pracující v této oblasti vyžadují pouze zkušené specialisty a mzdy jsou zde vyšší než v jiných průmyslových odvětvích? Zjistíme to.
Studujeme terminologii
Můžete říci o B2B, že jde o oblast, ve které pracují pouze právnické osoby. Kupující následně používá výrobek pro své vlastní potřeby, výrobu nebo poskytování služeb veřejnosti.
Můžete říci o B2B odvětví, co je firemní prodej? Spíše ano, než ne. Linie mezi nimi je velmi rozmazané a téměř nikdo je nedělá.
Práce v B2B je velmi specifická, vyžaduje zvláštnímetody při rozvoji marketingových aktivit a vedení jednání. Vyžaduje zvýšenou pozornost výběru pracovníků v prodejním oddělení.
Je to trh?
Chcete zjistit, zda vaše společnost patří do odvětví B2B? Pokuste se analyzovat činnost na následujících položkách:
zákazník produkt kupuje jako surovinu;
klient používá výrobek jako výrobní prostředek (obráběcí stroje, obaly, nářadí, papírenské zboží, automobily);
klient využívá vaše služby při výrobě svého vlastního produktu (doprava, poradenství, nábor, IT, marketing);
- zákazník je podnik a spotřebuje váš produkt pro své vlastní potřeby (stavební materiály, palivo, elektřina, nábytek, tištěné publikace).
Pokud se alespoň jedna položka týká vaší firmy, můžete argumentovat, že společnost pracuje v oblasti B2B.
Kdo je můj partner?
Velmi často mýlí trhy B2C a B2B. Co to je, jaký je zásadní rozdíl? Poslední zkratka znamená "Business to Consumer". To znamená, že partnerem právnické osoby je v tomto případě konečný uživatel, jednoduchý člověk, který získá produkt (službu) pro osobní potřebu. Vedoucí a běžní zaměstnanci prodejních oddělení by měli rozlišovat mezi těmito dvěma směry (B2B a B2C). Co to znamená, jak to ovlivňuje pracovní postup?
Na trhu B2B je průměrná smluvní cenavyšší než v oblasti B2C a kupující jsou mnohem čitelnější a kompetentnější. Ve všech oblastech komunikace se spotřebitelem prochází speciální systém a vyžadují jejich vlastní, jedinečný přístup. Tyto okolnosti diktují různé způsoby motivování prodejců, nábor zaměstnanců a dokonce organizaci pracovního dne pro zaměstnance.
Rozhodněte se a rozhodněte
Způsob rozhodování o koupi výrobku je hlavní rozdíl mezi trhy B2C a B2B. Co je to a "s tím, co se jí", je jednodušší pochopit zvážením jednoduchého příkladu.
Představte si, že stejná osoba nakupujetelefon, ale je ve dvou protichůdných situacích. V prvním případě je prostým kupujícím a telefon bude používán jako prostředek osobní komunikace. Rozhodnutí je provedeno dostatečně rychle, založené na recenzích v populárních časopisech, prestiži modelu a ergonomii. Prodávající má malý vliv na výběr, neboť doba komunikace je krátká a kupující přichází do odbytu s již stanoveným názorem.
Pokud však jedna osoba jedná v roliodpovědný za nákup telefonních ústředen v podniku, hlavními faktory ovlivňujícími proces výběru budou spolehlivost, záruka, cena služby, možnost rozšíření nebo rozšíření sítě v příštích několika letech. Navíc se na rozhodování podílí několik zaměstnanců (IT specialist, manažer). Zde se komunikace mezi prodávajícím a kupujícím uskutečňuje na úrovni profesionálů, jedná se o jednání alespoň několik dní a prodejní strana může mít významný vliv na konečné rozhodnutí.
Uvedený příklad jasně ukazuje, jakým způsobemjednoduché vztahy v odvětví B2C. Analýzou toho můžete říci o prodeji B2B, že jde o vysoce intelektuální práci, která vyžaduje, aby manažer důkladně znal svůj vlastní produkt a rozsáhlé zkušenosti s aktivním prodejem. Současně v B2C transakce jsou poměrně jednoduché.
Jeden nebo dva
Podnik může fungovat jako jeden trh,a ve dvou současně. Například cestovní společnosti, právníci, čističe, úklidové agentury, auto, železniční nebo letecká doprava pracují jak s právními subjekty, tak s jednotlivci. V jejich případě jsou prodeje rozděleny do dvou oblastí pro správné uplatnění prodeje technologií.
Jedná se o podniky, které zaujímají pouzeB2B trhu. Co je to nebo co to je? Především výrobci surovin, průmyslových polotovarů, průmyslových zařízení. To znamená, že zboží, které obyčejný občan prostě nechce koupit, protože nebude moci je používat v budoucnu.
B2B a média
Všichni hráči B2B trhu se prodávají výhradněprofesionální produkty. Mezi médii se jedná o publikace vydávané za účelem poskytnutí informací potřebných v průběhu práce. Například specializované účetní časopisy, stejně jako věnuje problematice řízení, logistiky, medicíny, stavebnictví a dalších. Obecně platí, že všechny jsou zaměřeny na určitou profesi nebo průmysl.
Chcete sloužit?
Pokud jde o zboží nezbytné pro podnikání, všechnyje velmi jasné a srozumitelné, ale vzniká otázka: B2B služby, co to potřebují podniky? Využívají služby dopravců, právníků, lékařů, pojišťoven, čističů, stejně jako obchodních školitelů a konzultantů, úzkých odborníků v příbuzných oborech. Velmi často se uzavírají smlouvy o poskytování služeb, které mají sezónní charakter. Například čištění střechy sněhu, terénní úpravy území.
Vybrali jsme prodávajícího
To je věřil, že dobrý prodejce "a rysa plešatýprodat ", protože vynikající vůdce může rychle organizovat jakýkoli tým. Toto tvrdí prakticky všichni obchodní trenéři a populární manuály o získávání obchodních dovedností. Ale je to tak, když zvažujeme prodej B2B?
To je úplně samostatný žánr práce, to bylojiž popsáno výše. Je poměrně obtížné pracovat s podniky, poskytovat služby firemním klientům. A manažer má vysoké nároky.
Náboráři říkají dobrý prodejce B2B, že tato osoba:
kteří mají vysoké dovednosti "univerzálního prodávajícího", tj. kdo zná a úspěšně uplatňuje technologii a psychologii prodeje;
Má rozsáhlé odborné znalosti v dané oblasti (znalosti o produktu) nebo je dostatečně rozvinutý, aby se naučil v nejkratším čase.
Kdybychom nakreslili analogii s hraním šachů, pakmanažer, který prodává jiným podnikům zboží nebo služby své společnosti, musí hrát dlouhé hry virtuózním způsobem. V podnikovém segmentu může být prodejní cyklus velmi zdlouhavý a práce prodávajícího se neomezuje jen na roztříštěné, krátké akce ("studené" hovory, obchodní nabídky, příprava setkání a prezentace). Musí mít strategické myšlení, přemýšlet hru několika kroky vpřed a být připraven na neočekávané scénáře.
Řízení lidských zdrojů
Správný přístup k řízení oddělení je jedním z nichklíčové faktory úspěšného prodeje. Jak již bylo řečeno, v odvětví B2B existují lidé pracující v mírně odlišném formátu, a proto by měl být přístup k vedoucímu týmu takový zvláštní. Na tomto trhu nelze bezděčně přenášet úspěšné manažerské zkušenosti a motivaci v jiných průmyslových odvětvích. Například ve firmách FMCG manažer hlásí o počtu setkání a volání, na kterých závisí jeho odměna. A správně, protože v této oblasti prodejce "nohy jsou krmené." Když je však zboží prodáváno jinému podniku, počet "studených" volání není rozhodující, kromě toho je malý, protože počet hráčů na trhu B2B je mnohem menší. Systém motivace musí být proto postaven úplně jiným způsobem.
Nový směr
Je možné se domnívat, že to je B2C a B2BZřízené, odpracované roky. Ale časy se mění a nejpravděpodobněji brzy budou nahrazeny novými trhy, například C2B a C2C. V nich budou jednotlivci jednat jako prodejci a poskytovat různé služby.
Populace planety roste každý rok. Téměř každý obyvatel má improvizované komunikační prostředky (telefon, internet). Kontakt s jinou osobou, která vlastní správný produkt, je snadná. A podnikatelé, kteří rozvíjejí sféru informačních technologií, přispívají k vytváření takových kontaktů, vytvářejí v síti pohodlné a bezpečné komunikační platformy.
Příkladem výše uvedeného je mezinárodníon-line aukce e-bay, kde si někdo může nabídnout k prodeji věci, které má k dispozici. Organizátoři stránek přemýšleli o efektivním systému hodnocení a hodnocení, což pomohlo nalézt nejlepšího prodejce a zajistit dohodu. Takové lokality, které mají místní povahu, jsou v mnoha zemích otevřené. A existují prostředky, které usnadňují výměnu věcí, organizaci společných velkoobchodních nákupů. Nebo můžete převzít potřebné věci k pronájmu od jiné osoby.
Aby společnost byla důvěryhodná a stabilnízvýšení zisku, pro každého klienta je nutné uspořádat vlastní, speciální přístup. Proto jsou pečlivá analýza partnerů, plánování budoucích transakcí a analýza toho, co se již stalo, klíčovými momenty úspěšné práce prodejní společnosti.
